Energia Solar

Elaboração de Propostas Comerciais para Sistemas Fotovoltaicos de Geração Distribuída

By 31 de agosto de 2020 setembro 17th, 2020 No Comments

Artigo – Elaboração de Propostas Comerciais para Sistemas Fotovoltaicos de Geração Distribuída

 

A proposta comercial é um documento importante e que faz parte da rotina de uma empresa integradora de energia solar. Ela, geralmente, é a primeira chance do cliente conhecer a empresa, sendo uma primeira oportunidade de avaliar a qualidade técnica e competitividade desta empresa frente ao mercado.

A elaboração de uma proposta comercial é uma tarefa desafiadora, sobretudo para empresas novas no mercado, visto que requer a união e tratamento técnico de diversas informações, além da necessidade de identificação dos parceiros comerciais ideais para o seu negócio, de forma a garantir além de atratividade, qualidade e responsabilidade técnica.

A proposta comercial deve seguir um fluxograma pré-planejado e bem definido. A organização e escolha das ferramentas corretas para cada etapa do processo é essencial para se ter uma proposta bem-sucedida e tecnicamente bem fundamentada. A elaboração de uma proposta comercial possui diversas etapas, tais como o levantamento de dados do cliente, analise de viabilidade técnica, dimensionamento do sistema ideal para uma determinada unidade consumidora, orçamento com os fornecedores e busca das melhores condições comerciais, dimensionamento da equipe necessária a construção e montagem do sistema, planejamento logístico e por fim, envio da proposta. Todo esse processo envolve a atuação conjunta de diversos profissionais, com diferentes qualificações relacionadas as áreas de engenharia, gestão, logística, administração, etc.

A elaboração da proposta requer maior complexidade técnica para usinas fotovoltaicas de geração distribuída classificadas como minigeração, tendo em vista que  geralmente, é designada a consumidores que consomem energia em maior quantidade e possuem alimentação em média tensão, com tarifa binômia, onde se faz necessário atentar para a compatibilidade entre a potência nominal da usina fotovoltaica e a demanda contratada do cliente em questão. As complexidades para conexão a rede de distribuição também são maiores para esse tipo de gerador, o que requer uma proposta com maior embasamento técnico.

As análises de viabilidade econômico-financeira são importantes em todos os tipos de projetos fotovoltaicos, em especial para os clientes pertencentes ao grupo A. Estas análises são possíveis através da obtenção de todos os custos associados a implementação do projeto (CAPEX) e também custos relacionados com a operação e manutenção que ocorrerá ao longo da vida útil do sistema (OPEX). Indicadores como o VPL, TIR e Payback são importantes para determinação da viabilidade e atratividade de um projeto de energia solar fotovoltaica. A obtenção de uma modelagem econômico-financeira suficientemente precisa, depende da quantidade de variáveis utilizadas na análise de um projeto, tais como fatores associados a reajustes tarifários, depreciação dos equipamentos e taxas de indisponibilidade.

A definição das melhores linhas de financiamento também é um ponto importante na elaboração da proposta, tendo em vista que viabiliza a aquisição do produto pelo consumidor sem a necessidade de uma descapitalização imediata, ou até mesmo permite que consumidores impossibilitados de adquirir o sistema, possam diluir os seus custos e viabilizar a aquisição.

Uma estratégia adotada hoje pelos bancos e empresas integradoras, é fazer com que a parcela do financiamento se equipare ao valor que o consumidor paga atualmente na sua conta de energia elétrica. Após o período de payback, o consumidor terá uma redução considerável nos seus custos com energia elétrica, podendo contar com esse benefício por um período de pelo menos 25 anos.

A elaboração de uma proposta comercial de qualidade é a primeira etapa para fechamento do negócio, sendo imprescindível a sua realização com qualidade e responsabilidade técnica, de forma a evitar problemas futuros não apenas para a empresa integradora como também para o cliente final.

 

 

Raphael Perci Santiago

Engenheiro Eletricista

Especialista em Sistemas Fotovoltaicos

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